从美国对华加征关税开始，广东东莞一家无人机生产厂商的客户便纷纷提出采购商品降价的要求，这让负责海外销售板块的唐宁感到心累。

与此同时，全球最大的集装箱港口——上海港，正在尽可能配合船公司赶在4月8日之前送出去往美国的船舶。

“我们原来还想说可以跟客户分担一点关税成本，比如降价10%甚至是20%，或者多送一些配件等等，但关税涨到125%之后，这些分担的行为也就没有意义了。”唐宁告诉界面新闻。

观望，成为自4月9日美国对华关税提升至125%的普遍应对策略。即便后来关税上涨至145%、美国总统特朗普表示愿意降低对华关税政策，这家无人机生产企业面临的局面也并没有变化，但他们还在坚持靠其他市场的订单维持工厂的正常运作。

“我们尽量不走到裁员的那一步。”唐宁对界面新闻表示，虽然对当下不确定性的局面感到担心，但仍然对未来充满信心，更重要的是，这一轮关税政策的扰动，让唐宁更深刻地思考公司的发展规划。 

工厂不裁员不停业

自美国对华关税涨至125%之后，唐宁的美国客户便中断了订单往来。一部分原本应该在这个时间下单的美国客户选择停止下单，一部分已经下单的美国客户则要求工厂暂停生产，还有一部分美国客户要求已经生产完的商品暂停出货，以避免目前的高额关税。 

唐宁所在的生产厂商位于广东省东莞市，其生产的无人机产品介于玩具模型和功能性无人机之间，属于数“有钱人才玩儿得起”的产品。因此，美国市场是其最重要的海外市场，出口至美国的营收占比达到50%以上。

“我们基本都以美国市场为主，最大的两个大客户都是美国客户，目前业务量已经下降了一半以上。”唐宁向界面新闻介绍时强调，这些的确是事实，他们碰到了这样的情况，其他公司也碰到了。 

面对这一情况，一些无人机的代工厂不得不选择停工。唐宁告诉界面新闻，他们的工厂不会停工，他们还有一些欧洲的订单要生产，那些来自美国客户却被要求暂停生产的订单，也不会因为客户的要求而暂停，而是继续完成生产，只是暂时不会出货。据唐宁透露，他们公司的订单至少还可以生产2个月。 

工厂的生产线一旦启动，便不能随意暂停，如果暂停了，后续的生产成本会更高，而完成生产的成品储藏起来更加方便。更重要的是，这些订单是维持工厂运转的动力，只要继续生产才能保证员工有工可做，不至于走到裁员那一步。也正是因为如此，唐宁所在的这家无人机生产企业的仓库越发显得拥挤。

事实上，唐宁所提及的上述情况只是他们面对关税政策做出的短期反应，他们更关心的是，这一波关税政策究竟会持续多久？“如果2、3个月，对我们的影响还好，但是超过3个月，可能就会有问题。”唐宁向界面新闻表示。

唐宁提到的“问题”，主要是美国客户订单暂停后对其资金链的影响。在他们与美国客户的合作过程中，一般是先交30%-50%的定金，然后开始备货生产，等待商品全部完成交货后，客户再支付尾款。

如今，在客户暂停下单或停止取货的情形下，无人机的资金压力凸显。据唐宁解释，为了完成订单，工厂采购了相对应的涂料、芯片以及各种零部件，并且要在1个月左右的时间里支付采购成本，而工厂向客户收取的3-5成定金，远不能覆盖所有的成本。如果这类订单的尾款拖欠太久，工厂的资金链便会遇到问题。

“这是一个很迫切、很严重的问题。这样的几个订单压进去，可能不少钱就压进去了。”唐宁说，他们的工厂一个月大约需要支出几十万元，如果上述占用资金的情况持续1、2个月还好，但如果持续3、5个月的，可能就会有比较大的风险，甚至需要减少生产规模、减少人员。

即便如此，唐宁还是强调，不到万不得已是不会减少人员的。“人员一旦减少，未来再想培育起来，十分困难。我们的员工都是老员工，是很有经验的人，不像其他行业随便招个人就能做。”他还表示，他们公司中人员支出占比最大的不是普通的生产人员而是研发人员、管理人才，这类岗位更不可能砍掉，因为这类人才是公司立足的根本，可遇而不可求。

拓展更多市场

在过去的近一个月里，这家东莞无人机生产厂商没有收到来自美国的新订单，反而是去年加强开拓的欧洲市场有客户下单了。

“我们去年在德国纽伦堡国际玩具展览会参展，这个展会挺出名的，辐射整个欧洲市场。而且我们续了3年的期约，今年和明年也一定会去德国参展。”据唐宁介绍，以前他们公司也做欧洲市场，但一直没有跟这些客户在展会上见过面，去年的这次参展也带来了很多意想不到的合作。如今，美国关税政策和特朗普的不稳定性已经明确，唐宁也希望未来开拓更多欧洲市场。

唐宁认为，无人机的销售主要看当地市场的消费能力，欧洲市场的消费力并没有因为美国的关税政策而提高，因此很难成为美国订单流失后的补充，只是相对以前，公司的欧洲订单有明显的增量。

除了欧洲市场以外，唐宁还希望拓展国内市场，包括搭建自营渠道、推出自己的无人机品牌，而不是主要做无人机的代工。 

“我们其实一直都在做国内的销售市场，但是之前主要通过经销商或者淘宝代理商去销售我们的产品，规模太小，毕竟淘宝店不只卖我们一家的产品，不会花费很多精力重点推我们的产品。”唐宁介绍说。

虽然构建国内销售渠道的想法已经有了，但投入的成本仍是一笔不小的数字。据唐宁介绍，如果真的要做好这件事，首先就要招人打造团队，这是一笔很大的成本开支，短时间内还无法确定是否可以真正落实。尤其是，目前唐宁所在的无人机生产厂商依然手握生产时间长达2个月的订单，因此拓展国内市场暂时还不是当下最重要的事情。

此外，中东市场也是唐宁需要重点考虑的，唐宁对接的一家采购商也曾着重提醒唐宁，中东市场的消费能力足够，对无人机这类不需要耗费太多体力的产品深感兴趣，未来他们也会重点考虑这一市场的挖掘。不过，对唐宁来说，目前欧洲市场的潜力仍有很大的挖掘空间，中东市场只是一个不错的备选。

而备受热议的东南亚和南美洲等市场，无人机的市场依然不够广阔，尚未达到布局的最低要求。

对于搭建自己的营销渠道，唐宁的感触也异常深刻。“比如说品牌建设、搭建海外仓这些事情，可以自己把握一些销售渠道，越早做越好，实力越强越好，否则总有一些机会掌握在别人手中，别人要卡住你的咽喉就是分分钟的事。商场上也是如此，无论关系有多铁，人家说不下单就不下单了，因为政策的问题说不付款就不付款了。”唐宁表示。

起初，唐宁对美国的大客户还有所期待，内心期待客户支付一些尾款，但事实证明，唐宁的这一想法只是侥幸心理。正是这一摩擦过程，更坚定了唐宁寻找更多可能性的决心，需要谨慎对待的渠道拓展投入已然成为一支“在弦上的箭”。 

此外，唐宁也决定调整合作的机制，比如生产完成之前客户就需要支付尾款。唐宁说，以前没有发生如今这类问题的时候，完成制造后即交货是理所当然的，而在交货之前肯定要支付尾款，现在客户不取货也不支付尾款，甚至不知道是是3个月后还是6个月后支付，对公司的影响十分大。

对于生产地的调整，唐宁表示这种方案几乎是不可能的。唐宁和同行也讨论过这个话题，比如把工厂迁到东南亚甚至是美国，原材料也从国内进口至东南亚或美国，但这种方式的操作难度太大了，成本并不会明显减少，路上周转还可能导致物料损失，时间周期也长，这些都是不可忽视的成本。其次，美国当地的人工工资远高于国内，东南亚的人工可能更便宜，但目前还在严查东南亚的转口贸易，导致这条路径也不可靠。 

唐宁进一步表示，这些都不是最难解决的问题，最大的问题是不稳定。“今天说可以到美国建厂，明天说不行，但这些投入还能要回来吗？特朗普的政策总是在变，他的一句话就会导致很多东西要随之改变，很不现实。”

此外，无人机生产的材料目前已经主要聚集在中国市场，即便是一些关涉到国外品牌的原材料，其生产地也主要来自这些外企在中国的工厂，纯进口的很少。如果生产地转移，连带着已经实现最高效的无人机上下链也需要转移，这并不是一件简单地事情。

厂家静观其变

从4月初关税政策出来之后，唐宁对国际形势的关注超过以往，对其中任何一个变化都更加敏感。与同行之间的交流，也以关税话题为核心。 

4月底的一天，唐宁专程从东莞飞到北京，参加中国国际模型展览会。这次行程，唐宁有一个很重要的任务，就是了解同行们目前是什么处境，他们有没有想出合理的应对举措？未来如何面对美国市场？

唐宁得到的信息和自家公司的情况差不多，虽然订单锐减，但依然有很多公司无惧关税压力。“整体来说就是悲观、乐观参半，但我觉得悲观可能更少一些，乐观的会多一些。”对于在展会上获得的消息，唐宁如此总结道。

他分析称，一些体量大、有实力的公司，不仅在面向美国市场，在欧洲市场做的也不错，还有一些有自己品牌的厂家，掌握了一定的自主销售渠道，本身资金链也还不错，短时间内都不会受到大的伤害。另外还有一些小的公司，本身运营成本不高，人员也不多，所以挺一段时间也不是大问题。 

中国是全球无人机产业最强的国家，大疆以约7成的全球消费级市场份额居于榜首，后面更有在交通领域、模型领域、玩具领域等不同细分市场占据一席之地的无人机厂家。换言之，中国的无人机商品不可替代性足够强悍，这也支撑着像唐宁这样的无人机生产厂家们对此次关税风波仍报以乐观态度的关键。 

但他也表示，其他行业中一些生产规模大、产品需求量大、可替代性强、利润特别低的公司，怎更容易受到关税政策的扰动，行业时有传出工厂停工的消息。

“你想要发展，就得一直待在牌桌上，只有这样，当机会来临的时候，或者情况好转的时候，才能抓住一些机会，否则更加没有希望。”唐宁说。

除此之外，唐宁还通过各种渠道了解中国的外贸商们通过什么样的方式应对目前的“关税大棒”。唐宁对视频号上美国客户取消订单、产品低价销售的直播十分感兴趣。

“他们没有把关税政策当做一个危险，反而把他当做了一个机会。中国商人是全世界最勤劳最有韧性的一批人，无论市场有多难，但总会有人在坚持，想办法突破，没有人躺平。至少我见到的同行们，都是跟之前一样，该上班上班，该跑业务跑业务。”唐宁说。

在充满不确定性的关税政策面前，同行的表现让处在担忧中的唐宁感受颇深，那些摸不着的政策变动轨迹犹如一层阴云，随后很快被阳光打散，唐宁也更坚定了形势转好的信心。 

唐宁决定减少近期投入，比如原来计划扩厂房买设备、招新人、新开模具等投入，近期都不要做。“我们有几款新的产品已经研发好了，也完成了测试，但是至今还没有投产，就是因为市场并不是很乐观，还是要看未来会怎么变化。” 

（应受访者要求，唐宁为化名）